Le plan d'affaires, ou plan de développement, ou encore business plan, est un document officiel qui formalise par écrit les projections de développement d'une entreprise.
Découlant du modèle d'entreprise, il définit les objectifs à atteindre ainsi que les méthodes et les délais nécessaires pour y parvenir. Il décrit également la nature des affaires, donne des informations de base sur l'organisation de l’entreprise, ses projections financières et les stratégies qu'elle entend mettre en œuvre. En somme, ce document sert de feuille de route.
La formulation d'un plan d'affaires se réalise généralement à l'étape d'étude de marché ou d'évaluation du projet lors de la création d'entreprise. Le plan d'affaires sert aussi lors de la mise en place de nouvelles activités mais, surtout, il permet de décrire de quelle manière l'entreprise opérationnalise la création et la captation de valeur.
Il permet d'approfondir un projet commercial tout au long de sa conception, de juger de sa faisabilité et de suivre la trajectoire réaliste de son évolution. C'est également l'outil privilégié sur lequel on peut s'appuyer pour réussir la recherche et la collecte de financement.
Le processus de formalisation, qui conduit l’entrepreneur à expliciter ses intentions, est ce qui assure la qualité et de la pertinence du plan d'affaires en tant que résultat de la réflexion. Contribuent directement à la crédibilité du plan présenté, la compréhension des activités, l'éclairage clair et exhaustif des stratégies possibles et la transparence des décisions et de leur motivation.
A contrario, les dérives constatées en matière de plan de développement ont été pointées au début des années 2000, à l'occasion des excès ayant conduit à l'éclatement de la « bulle internet ». À l'époque, les financeurs en capital risque – pensant disposer d'un avantage compétitif dans le financement de ce secteur d'activité, et n'imaginant pas en être absents – établissent ou avalisent des plans d'affaires irréalistes et acceptés sans précaution par le marché. Depuis l'effondrement de cette bulle spéculative, les décideurs, y compris financiers, scrutent désormais de manière plus critique les exposés et chiffres qui leur sont présentés.
Si des marges de manœuvre sont encore acceptées pour des jeunes pousses ou activités très innovatrices, la règle au début des années 2010 est de considérer que les plans de développement annoncés ne sont plus des « exercices de style », mais engagent leurs auteurs et doivent être réalisés. La sanction — en cas de non-réalisation injustifiée — peut consister en la dégradation des analyses et notations financières et la fuite partielle ou massive des investisseurs.
Le plan de développement a un rôle interne et un rôle externe. Rédigé pour l'usage interne, il contribue aux tâches de management ou de prévision-planification, qu'il oriente. Rédigé pour l'usage externe, il permet de communiquer à l'extérieur et de convaincre les banques d’accorder les financements ou le capital risque à l’entreprise.
Il a également pour but de vérifier si le projet en question est viable. Il est alors courant de proposer plusieurs hypothèses afin de valider son projet en fonction des aléas externes (projection pessimiste, normale ou optimiste).
Les plans d'affaires peuvent être internes ou externes ciblés.
Les plans externes axés sur l'extérieur, sont des ébauches des objectifs qui sont importants pour les intervenants extérieurs, principalement financiers. Ils comprennent généralement des informations détaillées sur l'organisation ou l'équipe dédiée à l’atteinte de ses objectifs.
Pour les sociétés, les plans d’affaires externes sont dédiés aux investisseurs et aux clients , pour les organismes à but non lucratif, ils sont orientés principalement pour les donateurs.
Les plans d'affaires internes et axés ciblent des objectifs intermédiaires nécessaires pour atteindre les objectifs externes. Ils peuvent porter sur le développement d'un nouveau produit, un nouveau service, un nouveau système informatique, une restructuration des finances, la remise en état d'une usine ou d'une restructuration de l'organisation. Un plan d'affaires interne axé est souvent développé conjointement avec le tableau de bord ou une liste de facteurs critiques de succès. Cela permet d’apprécier le succès du plan en utilisant des mesures non financières.
Les plans d'affaires qui identifient et ciblent des objectifs internes, mais ne fournissent que des indications générales sur la façon dont ils seront atteints sont appelés plans stratégiques.
Les plans opérationnels décrivent les objectifs d'une organisation interne, groupe de travail ou d'un service. Les plans de projet, parfois appelés cadres du projet, décrivent les objectifs d'un projet particulier. Ils peuvent également répondre à la place du projet dans des objectifs plus stratégiques de l'organisation.
Il y a quelques années, la structure des plans d'affaires présentait des différences d'un pays ou d'une culture à l'autre :
- les pratiques et documents anglo-saxons mettaient davantage l'accent sur les facteurs de risque, sur les options qui avaient conduit à retenir les choix effectués. La décision de lancer, de poursuivre ou de développer une activité étant un arbitrage entre les risques et la rentabilité, ces éléments doivent clairement apparaître dans le plan ;
- dans la culture latine, les ambitions financières étaient parfois moins précises, et les aspects risques fréquemment omis, peut-être en raison d'une propension plus grande des investisseurs français à se baser sur les résultats du passé que sur les projections futures.
Toutefois, en raison de l'internationalisation des sources de financement (banques et actionnaires) et de l'alignement des recommandations des autorités de régulation boursière, les pratiques se sont rapprochées et réalignées selon des normes communes, au moins pour les grandes entreprises et sur le plan formel.
Les plans d'affaires sont des outils de prise de décisions. Le contenu et le format du plan d'affaires est déterminé par les objectifs et les intervenants. Par exemple, un plan d'affaires pour un but non lucratif pourrait discuter de l'adéquation entre le plan d'affaires et la mission de l'organisation. Les banques se focalisent sur les défaillances, donc un plan d'affaires pour un prêt bancaire doit convaincre de la capacité de la société à rembourser le prêt.
Les spécialistes en capital risque sont principalement préoccupés par l'investissement initial, la faisabilité et l'évaluation de sortie. Un plan d'affaires pour un projet nécessitant un financement par actions doit expliquer les ressources actuelles, les opportunités de croissance à venir, et un avantage éventuel concurrentiel et durable qui conduira à une évaluation de sortie élevée.
Un plan d'affaires s’appuie sur un large éventail de connaissances de nombreuses disciplines d'affaires : la Finance, la Gestion des ressources humaines, la Propriété intellectuelle, la Gestion de la chaine logistique, la Gestion des opérations, le Marketing et la Commercialisation entre autres. Il peut être utile de consulter le plan d'affaires comme une suite de sous-plans, un pour chacune des principales disciplines d'affaires.
« … un bon plan d'affaires peut aider à faire un bon projet crédible, compréhensible et attrayant pour quelqu'un qui ne connaît pas l'entreprise. La rédaction d'un bon plan d'affaires ne peut pas garantir le succès, mais peut aller loin dans le sens de la réduction des chances d'échec ».
Un plan de développement doit permettre au lecteur de répondre rapidement à quatre questions :
- D'où l'entreprise part-elle ?
- Où se dirige-t-elle ? Quels sont ses objectifs ?
- Comment compte-t-elle y parvenir ?
- Selon quelle progression dans le temps ?
Le document en résultant doit être concret, cohérent, hiérarchisé. Il peut être plus ou moins concis en fonction de la taille de l'entreprise, mais doit présenter un récapitulatif synthétique permettant de se faire rapidement une idée d'ensemble du projet.
Le document doit en outre être clair et lisible pour en faciliter l'accès à tout type de lecteurs, et il doit présenter si nécessaire des sections particulières adaptées aux différents types de partenaires. Selon que le lecteur désire ou non des détails, il pourra ou non approfondir sa lecture. Le plan d'affaires doit impérativement être honnête et inspirer confiance, en montrant que l'entrepreneur maîtrise son sujet. Enfin, il doit être sobre et éviter les effets de style qui ne servent pas le contenu.
On doit à Alexander Osterwalder (en) une autre façon d’aborder la mise au point du plan d’affaires : le canevas du plan d’affaires, ou matrice d’affaires (en anglais, Business model canvas). Il s’agit d’un outil graphique tenant sur une page et décrivant en neuf points l’ensemble des éléments du plan. Cette approche novatrice procure un plan d’affaires dynamique et synoptique. Elle a également l’avantage d’être facilement intelligible par tous.
Le canevas du plan d’affaires, ou la matrice d’affaires comporte les zones suivantes :
- Segments de clients
- Offre de création de valeur
- Chaîne d’approvisionnement et distribution de la valeur
- Relation clients
- Source de revenus
- Ressources principales
- Activité principales
- Partenaires principaux
- Structure des coûts
Le suivi du déroulement du plan demande un tableau de bord de gestion permettant de contrôler notamment :
- les retards éventuels de mise en place des moyens et actions prévus ;
- les dépassements de coûts ;
- les ventes inférieures aux prévisions ;
- la situation des financements et de la trésorerie (risques d'illiquidité) ;
- tester la viabilité et la faisabilité du projet et pivoter si besoin
Texte sous licence CC BY-SA 3.0. Contributeurs, ici. Photo : Fotolita.com.
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