Objectifs commerciaux : comment en faire de véritables moteurs.

Définir les objectifs commerciaux de l’entreprise, les traduire en objectifs individuels et les décliner en plans d’actions est une étape importante.

Pour avoir un maximum d’efficacité, les commerciaux ne doivent pas subir leurs objectifs. Ils doivent :
• y adhérer
• les partager
• s’investir totalement pour les atteindre

L’idée selon laquelle un bon commercial est un commercial endetté qui a besoin d’argent, parce qu’il se défoncera pour atteindre ses objectifs afin d’avoir ses primes, a vécu. En effet, un commercial qui a l’esprit préoccupé par des problèmes extérieurs sera moins efficace que celui qui a l’esprit libre pour s’impliquer totalement dans son travail.

Les objectifs commerciaux ne sont pas uniquement quantitatifs.

Une partie de plus en plus qualitative se développe dans le business parce que les entreprises :
• évoluent vers un discours de plus en plus riche de façon à marketer leur valeur ajoutée
• veulent valoriser les bénéfices clients qu'elles apportent
• cherchent à renforcer leur différenciation
• développent une approche solution / service plutôt que qu'une approche "basique produit"

Fixer les objectifs commerciaux requiert rigueur et méthode.

Instrument de motivation, les objectifs dopent les performances des vendeurs/commerciaux/technico-commerciaux et conditionnent leur rémunération. Reste à savoir à quel niveau placer la barre ?

Pour être efficace, l'objectif doit être le résultat d'un équilibre entre ce qui est du domaine du possible et ce qui ne l'est pas.

Tant de méthodes existent : coefficients saisonnier, méthode des points extrêmes, SMART, analyse de la valeur, les moindres carrés, indicateurs de performance, analyse des cycles de vie, profitabilité, prévisionnel de vente, etc….

La complexité de ces outils freine souvent le dirigeant commercial à les exploiter alors qu’ils permettent une neutralité des outils d’aide à la décision, une pertinence des chiffres, une pondération naturelle ou motivée.

Alors quel dirigeant n’apprécierait pas de piloter son équipe commerciale comme une voiture à l’aide de quelques instruments bien choisis ?

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